“Souvenirs zijn altijd duur,” is een opmerking die je vaak hoort in de souvenirwinkel. Bezoekers verwachten dat de prijzen hoger zijn, terwijl in de meeste souvenirwinkels dit meevalt. Om ervoor te zorgen dat de prijs niet de overhand neemt in de aankoopbeslissing, moet een souvenirverkoper een sterk prijsbeleid hanteren.
Betaal voor beleving
Er wordt vaak gezegd dat Nederlanders altijd op de centen letten. Ik geef eerlijk toe dat we een prijsbewust volk zijn. Maar ik geloof er ook in dat de Nederlandse bezoekers te verleiden zijn om meer uit te geven dan dat ze van toe voren hadden bedacht, door beleving in de winkel toe te passen.
Neem een M&M store en een Build a Bear Workshop. Deze winkels passen een aantal technieken toe die bezoekers verleiden meer uit te geven. In de winkel wordt de bezoeker geprikkeld om langer te blijven, doordat er van alles te zien en te doen is. Vaak hebben deze winkels geen ramen, zodat bezoekers tijdsbesef verliezen en daardoor langer in de winkel blijven. Hierdoor ziet de bezoeker meer producten en wordt er een verlangen gecreëerd om iets te kopen. Daarnaast vindt er co-creatie plaats. In de winkels maken bezoekers zelf een beer of vult haar eigen M&M beker die zij net beschilderd heeft.
Creëer iets exclusiefs
Beleving is een lastig begrip, maar door het op de juiste manier te implementeren in een souvenirwinkel, wordt er een meerwaarde voor de bezoeker tot stand gebracht. Waardoor het niet zomaar een souvenirwinkel is, maar een punt in het park dat de bezoeker niet wil missen. In ‘The Black County Living Museum’ in Dudley te Engeland, doen zij dit in de horeca erg goed. Iedereen die het museum bezoekt weet dat je het museum niet kan verlaten zonder de echte ‘fish and chips’ of een ‘cadburys chocolate’ te hebben gegeten. De counters waar het verkrijgbaar is, zijn alleen tussen bepaalde tijden open. Hierdoor wordt de exclusiviteit bewaard. Er ontstaan voor de counters lange rijen en dat trekt de aandacht van bezoekers die niet op de hoogte waren van het beroemde eten. Hun nieuwsgierigheid wordt aangewakkerd en zij sluiten ook aan in de rij.
Dit kan ook gecreëerd worden met souvenirs. Denk aan haaientanden uit het aquarium die alleen op woensdagmiddag te verkrijgen zijn of een speciale gekleurde muts die alleen in de winter te koop is.
Strategische prijzen
Het is een ultieme droom om prijs te integreren in de beleving. In de realiteit is het nog niet zo ver en daarom moet er een goed prijsbeleid zijn.
Een prijsbeleid begint met het bepalen van de doelgroepen en uitzoeken wat de gemiddelde besteding per doelgroep is. Een basisschoolkind geeft anders het geld uit en reageert anders op een prijsweergave dan een oudere bezoeker. Door te weten wanneer wie wat uit geeft, kan er bewust gekozen worden de psychologische prijsstelling (€…,95 / €…,099) of afgeronde (€…,-) prijzen te hanteren.
Naast prijsweergave is de verkoopwaarde van een product belangrijk. In veel souvenirwinkels wordt de standaard marge van 60% gehanteerd. Echter zijn er producten waar een grotere marge op te behalen valt of producten met een kleinere marge, maar een hogere omloopsnelheid. Het is daarom goed om per product de verkoopwaarde na te gaan en geen standaard marges te gebruiken.
Als laatst, en zeker niet onbelangrijk, is de inkoop van producten. Het is voordelig om goede prijsafspraken met leveranciers te maken en acties in de gaten te houden. Vaak net voor en na de zomer worden er goede op=op acties gegeven.
Wat kost dat?
De grootste misser in een winkel is als een product niet voorzien is van een prijs. De bezoeker moet direct kunnen zien wat een product kost, zodat hij de overweging kan maken om het product aan te schaffen. De meeste bezoekers komen niet vragen hoe duur een product is en daardoor wordt er omzet gemist. Het is verstandig om alle schappen te voorzien van een prijskaartje.
Prijs is een spelletje
De prijs bepalen is dus niet zomaar een prijs aan een product koppelen en dan verwachten dat het product zich vanzelf gaat verkopen. De prijs is een onderdeel waar altijd mee ‘gespeeld’ dient te worden. Zeker in een tijd waarin consumenten steeds kritischer worden en voorzichtiger zijn met geld uitgeven door al het economisch negatief nieuws. De nadruk bij het aanschaffen van producten ligt daardoor voor een groot gedeelte op de prijs, maar door de juiste prijzen te hanteren en beleving door te voeren, weet ik zeker dat consumenten souvenirs blijven aanschaffen. En de ultieme situatie is uiteraard dat door beleving in de winkel toe te voegen een verlangen gecreëerd wordt, waardoor de bezoeker het product wil hebben op dat moment, ongeacht de prijs.
“Geld is slechts een middel om de prijs mee te betalen. De werkelijke waarde biedt de souvenir.”
Ruby Kramer
PanterKist
___________________________________________________________________________
“De tijd van winkeltje spelen is voorbij!” Het is tijd om geld te verdienen met de bekende souvenir. De consument is kritischer dan ooit en beleving is een belangrijk aspect binnen de dagrecreatie. Om een bezoeker een complete beleving te geven moet de retail in orde zijn. De meeste bezoekers sluiten hun ‘dagje uit’ tenslotte af in de winkel en kopen letterlijk een herinnering voor het leven.
PanterKist is een retail en merchandise adviesbureau en helpt bedrijven in de vrijetijd met het bepalen van een juist retail beleid. Kijk op panterkist.nl wat PanterKist voor u kan betekenen.
Volg Ruby Kramer op twitter en connect op LinkedIn
Volg PanterKist op twitter en sluit aan op Facebook