Het gedrag van recreatiegasten verandert steeds sneller. De ontwikkelingen van technische mogelijkheden lijken hier de oorzaak van. Door online transparantie van het recreatieaanbod boeken gasten steeds dichter op de aankomstdatum en via allerlei online boekingskanalen. Door matige beoordelingen op review-sites beland je als recreatiebedrijf al gauw buiten de zoekresultaten. Ondernemers ervaren dat iedere dag. Is dit een bedreiging? Vragen die veel ondernemers stellen: “Hoe kan ik op deze veranderingen inspelen en hoe blijf ik in contact met mijn gasten? Ik heb ook nog een bedrijf te runnen…”.
Goed nieuws
Dit zijn belangrijke vragen. Het goede nieuws is: de gast verandert niet, eigenlijk verandert alleen zijn gedrag (zoeken en boeken) door de komst van nieuwe technieken. De grote uitdaging is om meer kennis van je gasten te hebben. Want dan kun je je gasten (online) aanspreken in hun eigen taal op basis van hun eigen beleving. Wie is jouw gast? En voor welke gast is jouw bedrijf écht interessant? Door eenvoudige segmentatiemogelijkheden wordt dit steeds gemakkelijker inzichtelijk.
Is je bedrijf bijvoorbeeld inspirerend, hip, prikkelend en anders dan anders? En komt dit voldoende tot uiting in je communicatie en online marketing door eigentijds en (een tikkeltje) tegendraads te zijn (doelgroep ‘creatief en inspirerend rood’)? Of is je bedrijf lekker gezellig, is er altijd wat te doen en is het gericht tijd nemen voor het gezin, de familie en vrienden? In dat geval zal je in je communicatie en online marketing kunnen focussen op de (overdekte) faciliteiten, betaalbaarheid voor beperkt budget, couponacties en last minutes (doelgroep ‘gezellig lime’).
Dan volgt bedrijfseconomisch succes vanzelf
De praktijk van de bedrijfsvoering begint en eindigt met onderscheidend zijn voor je doelgroep(en). Je kunt je als ondernemer verliezen in online marketing, glampingconcepten, kwaliteitsverbetering van je bedrijf, wet- en regelgeving en in samenwerking binnen de regio. Het schiet allemaal zijn doel voorbij als je niet weet voor wie je bedrijf en regio interessant is. Als je blijft doen wat je altijd deed, dan krijg je niet meer wat je altijd kreeg. Dat is de nieuwe en bikkelharde realiteit.
Meer dan 10 jaar heb ik gewerkt en leiding gegeven aan vakantiepark en horecabedrijf Mölke in Overijssel en vervolgens begeleidde ik de afgelopen jaren als drijvende kracht achter de Leisure Leefstijlen bij RECRON verschillende ondernemers en regio´s in de slag naar vraaggericht denken, handelen en communiceren. Vanuit ZKA adviseer ik vele recreatieondernemers en overheden over de strategie van hun bedrijf en gemeente/regio/provincie. Daardoor ben ik ervan overtuigd geraakt dat bedrijven en regio´s die zich laten leiden door wat hun gast écht wil, aantrekkelijk, onderscheidend en vitaal blijven. Dat betekent: kijken, luisteren en oprecht in gesprek gaan met je gasten. En het is een wetmatigheid: dan volgt het bedrijfseconomische succes vanzelf.
Eind vorig jaar is het nieuwe Gastenboek Leisure Leefstijlen van kampeer- bungalow-, hotel- en B&B-gasten verschenen. Een prachtig hulpmiddel voor ondernemers en regio’s: hierin staat een schat aan doelgroepinformatie. Grote en kleine ondernemingen en ook allerlei gemeenten en provincies (van Fryslân tot Limburg) raken hierdoor geïnspireerd. Op veel plekken in het land is een omslag gaande van aanbod- naar vraaggericht ondernemen en communiceren.
Van hoofd naar papier
Tegelijk zie ik dat velen worstelen met het vertalen van doelgroepinzichten naar een ondernemingsplan en concrete actie. Veel ondernemers die ik spreek vinden het lastig om de ideeën die ze in hun hoofd hebben op papier te krijgen. Terwijl dat keihard nodig is voor investering- of kredietaanvragen. Banken willen overtuigd worden door een onderbouwd verhaal waarbij inzicht geboden wordt in doelgroepbeleid en het effect op bezetting en financiën. Op de blauwe ogen en een goed idee van een ondernemer wordt niet meer gefinancierd. Die tijd is definitief voorbij.
Ook regio´s en gemeenten vinden het lastig om doelgroepinzichten toe te passen in hun marketing. Er wordt veel geld besteed aan websites en promotiecampagnes maar het effect voor en dus draagvlak bij ondernemers is vaak minimaal. Tot nu toe zijn nog maar weinig regio’s in Nederland in staat om hun identiteit slim te verbinden aan doelgroepwensen zodat meer boekingen gemaakt worden. Het resultaat is dat kansen worden gemist.
Daarom zijn de Leisure Leefstijlen zo nuttig. Ze kunnen ondernemers helpen om (bedrijfs)plannen te onderbouwen en ze zijn een middel voor de gemeenten en regio’s om de juiste woorden en beelden te verbinden aan de juiste gasten met bijpassende arrangementen.
Effect: in contact met je gast
In het advieswerk van ZKA, zowel naar ondernemers als overheden toe, spelen de Leisure Leefstijlen een belangrijke rol. ZKA gelooft in het verrijken en ondersteunen van ondernemers met feiten en doelgroepkennis. Om daar vervolgens nieuwe inzichten mee te bieden en om samen tot creatieve keuzes, oplossingen en nieuw perspectief te komen. Natuurlijk, vervolgens is het zaak om te snappen hoe het gedrag van de doelgroepen steeds sneller verandert door nieuwe technische mogelijkheden. Maar je gaat snappen waarom consumentengedrag verandert door inzicht in je doelgroep. Wat een bedreiging was is een kans geworden.
Met dank aan:
Merlijn Pietersma, senior consultant ZKA Leisure
Meer weten? Neem contact op met Merlijn Pietersma via m.pietersma@zka.nl of 06-8190 9921.