Publieksevenementen en publieksbeurzen hebben ook last van de crisis. Een consument kan zijn of haar geld maar één keer uitgeven en maakt dus keuzes. Een andere belangrijke trend is dat consumenten steeds later deze keuzes maken. Hoe speel je daar als organiser op in? Hou je vast aan de reguliere prijs, zet je kaarten weg bij een veiling site of kies je voor een online kortingscoupon bij derden?
To go or not to go?
De trends bij publieksevenementen en publieksbeurzen hebben deels te maken met de crisis, maar ook met een overschot aan aanbod. In de huidige drukke tijd wordt vrije tijd zeer gewaardeerd en een consument maakt dus heel bewust keuzes. Waar koop ik wel kaarten voor en wanneer blijf ik thuis op de bank? De crisis speelt hierin een rol omdat de budgetten voor vrije tijd ook onderdruk staan. Echter bezuinigt de consument hier niet graag op, omdat hij er veel waarde aan hecht. Ik denk dan ook dat de concurrentie op het gebied van vrije tijd hevig blijft, ook na de crisis. Consumenten maken niet alleen bewustere keuzes, maar stellen de keuze ook langer uit. Event organisers dienen hier gestructureerd en goed doordacht op in te spelen.
Geef nooit korting?
Jos Burgers schreef het boek Geef nooit korting en legt daarin uit dat korting direct je marge verkleint en wellicht op de lange termijn meer schade brengt dan het op de korte termijn oplevert. Dit boek geeft aan dat je goed moet nadenken over je prijsstrategie, maar neem de titel niet al te letterlijk. Slimme manieren om wel korting te geven, maar tegelijkertijd je marge niet al te veel te verkleinen zijn:
1. Packages deals, waarbij je naast entree ook een kopje koffie, souvenirs of parkeerkaart verkoopt.
2. Familie packs, waarbij je korting geeft als men minimaal met 5 personen komt.
3. Duo tickets, waarbij je twee soortgelijke events of uitjes combineert in één ticket.
Uiteraard zijn er diverse businessmodellen waarbij de nadruk niet ligt op de omzet uit de kaartverkoop. Sommige evenementen willen graag een grote groep naar het evenement halen, omdat deze groep dan tijdens het evenement nog veel geld uit geeft aan bijvoorbeeld horeca. Als dit je business model is, dan kun je uiteraard ook gewoon korting geven op een entreeticket.
Belangrijk is dus om na te denken wat je doel is en waar je verdienkans ligt.
Voor- en nadelen van veilingsites
Een veilingsite, zoals ticketveiling.nl of vakantieveilingen.nl, kunnen een boost geven aan je bezoekersaantallen. Bij een veilingsite geef je normaliter korting op de reguliere entree.
Voordelen:
• Boost je bezoekersaantallen
• Bereikt consumenten die je anders wellicht niet bereikt had, want de veilingsites hebben zelf ook promotie kanalen en vele miljoenen bezoekers per maand.
• Bij Ticketveiling krijg je daarnaast de mogelijkheid om tickets te ruilen tegen outdoor reclame van Hillenaar Clear Channel. Zij zorgen dan voor posters in bijvoorbeeld Abri’s in een bepaalde regio en jij geeft ticketveiling een bepaald aantal kaarten die ze dan zelf mogen veilen.
Nadelen:
• Je verkoopt reguliere kaartjes met korting, soms kun je wel een minimum bedrag per ticket aangeven, maar je moet wel een substantiële korting kunnen bieden.
• Je loopt het risico om bezoekers voor het hoofd te stoten die een normale prijs voor een entree ticket hebben betaald.
• Je loopt het risico dat iedereen bij een volgende editie via een veilingsite de tickets koopt en dat je daardoor omzet misloopt.
Voor- en nadelen van kortingsites
Naast veilingsites zijn er veel alternatieve kortingssites, zoals de Spoordeelwinkel van NS, aanbiedingen op Marktplaats, Sweetdeals van Wegener, Groupon of Wegnahetwerk. Bij deze kortingssites is het wel vaak verplicht om een unieke korting te geven, maar dit hoeft niet per se op een regulier entreeticket. Voordat je voor een kanaal kiest, moet je goed nadenken over je doelgroep en locatie. Als de locatie niet goed bereikbaar is met het openbaar vervoer is een Spoordeel niet de meest logische keuze.
Voordelen:
• Je kunt een boost geven aan je bezoekersaantallen.
• Je bereikt een doelgroep die je anders wellicht niet bereikt had.
• Je kunt packages deals wegzetten, zodat je bezoekers die reguliere kaarten kopen niet voor het hoofd stoot én zodat je niet al te veel marge inlevert.
• Je bepaalt zelf de prijs die men moet betalen, maar het moet wel een substantiële korting zijn. Bij Sweetdeal is dit bijvoorbeeld minimaal 50%.
Nadelen:
• Je kunt meestal per aanbieding maar één kanaal kiezen, omdat ze verlangen dat je hen exclusiviteit geeft en daarmee verkleint het bereik van de actie.
Wel of geen korting?
Bedenk het antwoord op deze vraag voordat je überhaupt start met de verkoop van tickets voor een evenement en hou je daar ook aan. Het is niet verstandig om, als de kaartverkoop achterblijf, een actie op te zetten als je de gevolgen niet goed onderzocht hebt. Bedenk dus een strategie voordat de kaartverkoop überhaupt start. Bij deze strategie bepaling is het essentieel om eerst goed na te denken wie je doelgroep is en waar je verdienkans ligt. Ligt de nadruk op kaartverkoop of afgeleide omzet? En hoeveel kaarten zou je met korting willen en kunnen verkopen? Maak een uitgebreid financieel plan met verschillende scenario’s. Ga daarna met de verschillende aanbieders in gesprek en kom tot een samenwerking die voor de lange én korte termijn goed werkt.
Interessante suggesties, opmerkingen en ervaren mag je uiteraard hieronder delen! Of stuur een berichtje via LinkedIn.