Iedereen kan leren verkopen. Het is een kwestie van ontwikkelen van je sociale intelligentie. Mensen, oftewel Homo sapiens, zijn een diersoort net als alle andere, maar wel een sociale. Ze hebben bepaalde biologische basisbehoeften en het behoren tot een of meer groepen is een van de voornaamste daarvan.
Mensen functioneren dus ook het best in teams of organisaties, niet in hun eentje. Voor dat doel is sociale intelligentie nodig. Iedereen heeft het, maar sociale intelligentie van een hoog niveau komt niet vanzelf. Dat vereist training, voortdurend onderhoud en verbetering. En dat vergt wilskracht. Dat concluderen bijzonder hoogleraar Willem Verbeke en Maarten Colijn in het nieuwe boek “Ik begrijp waarom ik verkoop, dus verkoop ik beter“.
In het boek laten de auteurs zien wat de basisbehoeften en de verschillende dimensies van sociale intelligentie zijn. De focus ligt daarbij op groepsgedrag: hoe verkopers klanten kunnen begrijpen, hoe verkoper en klant synchroniseren tijdens gesprekken, wat de rol is van hechtingsstijlen bij het ervaren van verkoopangst, hoe succesvolle verkopers discipline ontwikkelen en hoe verkopers netwerken vormen in organisaties. Sociale intelligentie stelt verkopers in staat de beweegredenen van hun klanten te doorgronden en er effectief op in te spelen. Maar eerst moeten ze als verkoper ook weten waarom ze verkopen.
“Ik weet waarom ik verkoop, dus verkoop ik beter” is een boek met een unieke combinatie van theorie, wetenschap en praktijk speciaal voor de verkoper en accountmanager. Het bevat lessen die aan elke universiteit, hogeschool en onderneming onderwezen zouden moeten worden. Het boek is gebaseerd op jarenlang genetisch, endocrinologisch en hersenonderzoek met behulp van fMRI-techniek en eeg’s. Op basis van deze theoretische inzichten en wetenschappelijke bevindingen zijn al meer dan 5.000 salesprofessionals uit meer dan 400 organisaties getraind. Voorts zijn de bevindingen reeds gepubliceerd in bekende wetenschappelijke tijdschriften.
De indeling van het boek:
1. Waarom verkoop ik?
1.1 Biologische identiteit
1.2 Een nieuwe behoeftepiramide
1.3 Waarom verkopers verkopen
1.4 Het shapen van de werkomgeving
1.5 Conclusie van dit hoofdstuk
2. Bewustzijn versus onbewust zijn
2.1 De schijnparadox tussen bewuste en onbewuste motivaties
2.2 Aanraken, handen schudden en hersenen
2.3 De president, de voetballer en de kapper
2.4 Erfelijke factoren in de saaie klas
2.5 Conclusie van dit hoofdstuk
3. Sociaal refereren en sociale intelligentie
3.1 Zien met de ogen van anderen
3.2 Met gemotiveerde aandacht kijken naar schoenen en voetbal
3.3 Het Asch-effect
3.4 Het rustende brein
3.5 Zelfbewustzijn, schaamte en schuld
3.6 Conclusie van dit hoofdstuk
4. Goede verkopers begrijpen het waarom van hun klanten
4.1 Basismotivaties van businessclassreizigers
4.2 Verplaatsen in de ander met spiegelneuronen
4.3 Empathie en zelfregulatie
4.4 Theory of mind
4.5 Keyaccounts, kennisbrokers, thought leaders en het placebo-effect
4.6 Conclusie van dit hoofdstuk
5. Hoe kan ik mijzelf verbeteren?
5.1 Competente eikels
5.2 De schoonmoederwet
5.3 Zijn mooiere verkopers ook betere verkopers?
5.4 Het rollenspel is de sleutel tot verkoopsucces
5.5 Conclusie van dit hoofdstuk
6. Hechtingsstijlen en de reden dat we bang zijn
6.1 De neuroceptie van veiligheid
6.2 Hechtingssystemen
6.3 Hechtingsstijlen
6.4 Een onverwacht voordeel van onveilig gehecht zijn
6.5 Sociaal refereren en hechtingsstijlen
6.6 Conclusie van dit hoofdstuk
7. Doorzetten met sociaal kapitaal
7.1 Radicale vernieuwers met een oud verhaal
7.2 Uitstellen van genot kost energie
7.3 Sociaal kapitaal en het dopaminesysteem
7.4 De waaromvraag en het hogere doel
7.5 Het belang van coaching
7.6 Kies je eigen team
7.7 Conclusie van dit hoofdstuk
Meer informatie: www.academicservice.nl